如果誰(shuí)發(fā)明了尾盤業(yè)務(wù)的秘訣，他一定會(huì)成為全 更富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤(rùn)，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬(wàn)科在尾盤業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。
第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤業(yè)務(wù)難題
按照國(guó)際營(yíng)銷學(xué)一個(gè)通用觀點(diǎn)，任何商品業(yè)務(wù)都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)業(yè)務(wù)期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說(shuō)的尾盤一般指持續(xù)業(yè)務(wù)期和尾聲，樓盤業(yè)務(wù)率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因?yàn)閷?shí)尾盤時(shí)已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出更難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。
樓盤業(yè)務(wù)接近尾聲時(shí)，剩下的大都是一些業(yè)務(wù)較為困難的單元，大多數(shù)接盤業(yè)務(wù)都是如此，都會(huì)或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說(shuō)避免出現(xiàn)尾盤呢？
在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗(yàn)證明，住宅業(yè)務(wù)基本可以避免出現(xiàn)更后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項(xiàng)目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計(jì)規(guī)劃開始，對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說(shuō)的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時(shí)就首先以較低的價(jià)格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個(gè)前期策劃較好的項(xiàng)目，在業(yè)務(wù)高潮、人氣旺盛的時(shí)期推出樓盤中位置較差但價(jià)格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因?yàn)榻颖P積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個(gè)更重要的因素還是價(jià)格問(wèn)題，關(guān)于購(gòu)房的大量的問(wèn)卷調(diào)查都得出這些更基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購(gòu)房更重要的因素就是價(jià)格。一些較差的單元留到更后賣困難會(huì)大得多。
他認(rèn)為，中途接手的項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個(gè)項(xiàng)目要做到100X的業(yè)務(wù)率，必須從開始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。
第2操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤業(yè)務(wù)開出的四個(gè)藥方
藥方A：降價(jià)！降價(jià)！降價(jià)！
尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種層盤除了降價(jià)，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以業(yè)務(wù)出現(xiàn)困難與發(fā)展商對(duì)樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個(gè)幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價(jià)200多萬(wàn)元，它的買家是誰(shuí)很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價(jià)格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價(jià)作用并不大，更多的時(shí)候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。
但無(wú)論如何，降價(jià)是處理尾盤的一個(gè)更常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得更多的一種方式。可以說(shuō)，幾乎所有尾盤都離不開“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價(jià)可以說(shuō)是唯一的方式。
但降價(jià)也有許多技巧，除了降低單位售價(jià)外，還有所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價(jià)方式所起的作用不可小看。